歆康想想轻声说道：“第一次拜访之前，肯定要按照公司要求提前做好充足准备，包括背诵熟悉销售话术，产品资料，销售政策价格，其他的资料，然后规划好拜访的区域路线，有条件的提前联系预约时间，没有条件预约的直接登门拜访。”

“我想不管是去专卖店还是单位直销，给人的第一印象都很重要。至于如何破冰，吸引别人的注意，打开话题，那就要随机应变，如果在专卖店中遇到其他顾客在买东西，可以先用顾客的身份帮助老板促成销售。如果遇到店员在搬货，店员在整理货架，可以顺手帮忙，边搭手边说明来意。不管如何，不能过于着急地介绍产品，而是和联系人找到共同话题比较重要，譬如他手里的新闻是球赛、股票、彩票中奖公告，这些都是可以拉近距离的话题。”

缇娜略微点点头，歆康虽然没有做过销售，但是考虑问题很全面思路性很好，步骤和小细节处理并没有太大出入。

歆康看到恬恬的眼神，脸上带着微笑，继续说道：“若是大单位，我会先尽量和前台妹妹拉好关系，毕竟他们是第一关，若有他们的帮助，才有机会接触到公司里主管采购的负责人。而且，我在工作中会尽量和其他同行保持联系，大家互通有无，非机密的信息可以及时交换，资源共享。”

缇娜看看晓行，虽然理论水平不等于实际操作，不过歆康作为一个中小公司的基层销售人员，绝对是绰绰有余的。

晓行却对缇娜的眼神视而不见，低头慢慢地喝了一口水，缇娜心中有数，知道晓行不把歆康考糊，心中不甘。她想想说道：“假设第一次拜访，你已经联系上了关键人物，接下来你要做什么呢？”

歆康困惑地闪闪眼睛，然后领悟过来，继续说道：“给他留下资料，当然也可能不留，一单生意要成交，肯定要接触很多次，我也可以每次拜访时都为下次拜访留下伏笔，这样才能够保持一个持久的沟通。”

他看到缇娜微笑的表情，继续玩笑说道：“譬如落下一支价格适中的签字笔，被这支笔编个意义深刻的故事，然后打电话约时间回去取，又多了一次见面机会。”

缇娜没有说话，晓行冷笑道：“人家可以放在前台，你来的话直接领走就行了。”

歆康摸摸鼻子，轻声说道：“也有这种可能，所以我只是举个例子，实际情况千变万化，我当然还要再随机应变。”

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缇娜点点头，又提问了很多销售上的问题，很多实务知识，如怎样控制分销商的库存，怎样促进分销商下单，如何通知他们涨价信息等等，而歆康虽然没有从事过具体工作，但是学习过很多营销实用书籍，脑子里逻辑性又很强，整体都算回答的差强人意，偶尔还会出现一两个闪光点。

单从面试回答问题的效果看，歆康委实比她们一上午面试过的求职者都要优秀，缇娜从最开始的玩笑心对之，到后来也对歆康涌起了一些赞许，一双略带着骄傲的眼睛盯着他充满了感动的笑意。

原来在不知不觉中，她已经将他当成了亲人，虽然未必见得是当成哥哥，但是是一家人。

她看向晓行，对歆康她不但没有放水，反而比对别人更多的刁难。

事到如今，晓行应该没有什么话说。

晓行安静了一下，因为不考虑学历经验，很多问题不能问，而歆恬已经把销售实务知识考问的很全面，她怔了怔，轻声说道：“若是公司需要代收款，你能保证万无一失吗。”

歆康笑着说道：“若是公司的销售需要承担这种职责，尤其是现金而不是支票，公司当然应该提前想好一些措施来保证安全，譬如详细核查员工入职信息，是否需要担保人等等。当然从我个人来讲，即使需要代收款，也绝对不会挪用公司一分一厘。”

晓行皱皱眉，突然想起歆恬曾经和她、骆群航讨论过truelove给璀璨幸福造成压力的事情，两个竞争对手比邻而居，truelove不管规模背景名气投入都远远超过璀璨幸福，璀璨幸福下面该如何应对呢。三个人虽然将这件事当做玩笑讨论了一会儿，其实也并没有找出一个很合适的方案。

她眼睛一转，精灵般的脸上现出能令冰雪消融的笑容，将这个案例给歆康说了一遍，然后笑着看他，问道：“说来这也是销售上的问题，算是一个情景模拟题，你说璀璨幸福应该怎么应对比较好呢。”

缇娜听到晓行说完，用手指苦恼地点点了额头，晓行为了难倒歆小康，真可谓不遗余力啊，这件事其实歆康也知道，但是当时并没有什么特别有效的讨论结果出来。

歆康怔了一下，一时无言，而晓行眼中充满笑意得意洋洋地看着他。

他的脑海中飞速掠过早上读到的一条新闻，灵机一动，想出一个绝妙主意。

他先笑着说道：“骆总，你真是开玩笑，你这哪里是案例，分明就是市里现在发生的市场竞争事件。听说璀璨幸福都研究好几天了，现在还没有做出有力回应呢。”

晓行想不到被他当面拆穿，眼神略微一怔，立刻不甘示弱地瞪回去，等着回答。

歆康嘴角边扬起一个迷人的弧度，眼神明亮，笑着说道：“很简单，我早上看到报纸上刊登一条消息，说h市郊区临云县有千亩合欢树林，旁边紧邻着就是科技生态种植区有很多果林，但是因为缺乏有效宣传营销手段，经济效益都不好。这就是一个很有价值的信息，璀璨幸福完全可以联系林云县给合欢树林做个冠名。”

他眨眨眼睛，看到歆恬和晓行都在认真听他说话，稍微整理一下思路，条理清楚地说道：“合欢树本身就可以象征爱情，璀璨幸福冠名合欢树林，寓意彩头都好，却未必会花很多钱。然后他们可以制定出一个宣传方案，只要在璀璨幸福拍摄过婚纱照的夫妻便能够在合欢树林拥有一颗爱情树，能够将两个人的名字刻在树干上，而树木当然还是有工作人员照顾。然后璀璨幸福可以不定期提供车辆到合欢树林举办活动，旁边就是生态园，肯定也会给他们带来生意。若是这个项目操作成功的话，则不但是三赢，还能够成为璀璨幸福长期区别于竞争对手的特色。”

缇娜眼前一亮，这个方案的确具有可操作性，想不到这么多人想了这么久没有答案的难题，歆康灵机一动就解决了。而且现在人们节假日都喜欢到郊外活动，到山里的天然氧吧吸氧，就算璀璨幸福不组织，那些拥有爱情树的人也会想着偶尔会照看，自然能带动当地经济。当地经济逐渐发展起来，合欢树林的名气响了，反过来也会为璀璨幸福做宣传。

若不是现在正面试，她恨不得立刻给潘朗打电话告诉他这个好消息。

264 维护老客户

264维护老客户

缇娜兴奋地看着歆康，又看看晓行，既然歆康连这个问题都回答出来了，应该不存在其他问题。晓行先忽视了缇娜满意的眼光，质疑道：“这个创意还不错，不过有没有必要给老客户也拥有一颗爱情树呢，毕竟这些应该都是要费用的。”

这个问题显示出晓行的确对销售不太在行，至少缇娜没有考虑过这样的问题。

歆康看了晓行一眼，轻声说道：“婚纱摄影这种产品客户之间相互推荐介绍的也比较多，所以用在老客户身上的投资是很值得付出的营销费用，而且按照国外的研究数据，维护老客户的成本只不过是开发新客户成本的八分之一到二十分之一。即使一个老客户只能接触到三对潜在客户，也是十分值得的。何况日积月累下来，肯定不只这么保守的数字，至少每年能接触到三个，有意无意地对其进行宣传。”

缇娜听到歆康的解释，满脸含笑，而晓行蹙了蹙眉毛，漂亮眼中愈加冰冷，轻声说道：“也许是我看走眼，歆康先生果然是个有潜力的人才，只是歆先生这么优秀的人才在我们博盈公司怕是屈尊了。”

缇娜听到这里，又看见晓行的脸色，心中一动，正想要说话。

歆康的眼神已经不悦地眯紧，这个女人居然敢耍他。却听见晓行继续说道：“虽然如此，你要是想留在这里，就留下来好好干吧。”

原来晓行虽然觉得他符合博盈公司的条件，但是想到他前面对自己傲慢的态度，说话时还是故意折磨他一下。

歆康脸上出现一抹笑容，他虽然是误打误撞来的，但是既然那么多人来应聘，还有名校毕业生，这个公司应该很有发展潜力的。他缺少工作经验，能够在这里好好地磨练也很不错。

他点点头，知道晓行心里恨不得他不接受聘用，偏偏笑着露出洁白牙齿，开朗迷人地说道：“既然骆总这么有诚意，那好我就留下来。”

晓行不着痕迹地咬咬牙，缇娜将两个人神情看在眼里，心中暗笑。

歆康却转身脱下外套，在手里抡了抡，递给晓行，说道：“对了，我这外套虽然不是很昂贵，却花了我很多钱，洗的时候还是稍微小心点。”

歆康手里拿着外套递过去，那外套虽然即不破也不脏，晓行却好像遇到洪水猛兽向后退了一大步，歆康漂亮灵动的眼中一抹促狭，继续向前走着，说道：“君子一言，快马一鞭，我知道你能担当这么高的职务，职务后面都带个总字，一定是个女君子。”

缇娜额头微微见汗，歆康真的是能够生造词语，她只听过真君子，雅君子，还有伪君子，却从来没有听说过女君子。她看着歆康，正要劝住他不要再闹。

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晓行拿起电话，想要叫她的助理，将衣服送出去洗。

歆康一下子将电话按住，晓行皱着眉看他，他离她离得太近了，一瞬间没有躲开他炙热的鼻息。她向后微退，抬头看见他卷翘浓密的睫毛微微忽闪，似笑非笑却带着几分认真的眼神，光洁的皮肤，嫣红柔润的嘴唇，心不禁微微地慢了一下。

随即看见歆康眼中的调笑，不由得勃然大怒，将他一把推开，说道：“你给我站远一点，空气都不够用了。”

她伸手一推，歆康眼尖地看到她十根嫩如春葱的手指，洁白修长，形状优美的指甲上绽放着朵朵水晶玫瑰，晃动之间闪烁着妖艳魅惑的光泽，不由得心神慢了一下，随着她的动作踉跄几步退开。